Primera reunión

Ayer tuvimos nuestra primera reunión y, al terminar, decidí que iba a documentar este trabajo en un diario, por si sirve de ayuda para otros.

Como siempre, estaba un poco nervioso. Los inicios de un nuevo proyecto son excitantes, pero la incertidumbre siempre me altera un poco. En fin, «the show must go on«. Llegué temprano a sus instalaciones en el polígono de Tres Cantos, a quince minutos de Madrid. Solo tengo una oportunidad para causar una buena impresión, me repito otra vez. El edificio es funcional y anodino; almacén, muelle de carga, oficinas. Una recepcionista, algo aburrida me parece, me indica que puedo esperar a que me atiendan sentado en un sofá. Unas cuantas revistas técnicas a la vista no consiguen captar mi atención.

Tras ocho minutos sobre la hora concertada viene a buscarme. Se trata de un hombre de mediana edad, no mucho más joven que yo, y con la misma barriga prominente. Me sonríe un poco azorado y me saluda con un cálido apretón de manos.

— Soy Aurelio de Juan, disculpe el retraso. Lo urgente no nos deja atender bien lo importante.

De momento me gusta, creo que podremos entendernos. Ya en su despacho, una habitación grande con una ventana que da al interior del almacén, me pide que me siente en una de las butacas que hay en el extremo. No será una reunión formal, con su escritorio de por medio. Quiere conocerme, valorarme. Es natural, todavía no sabe nada de mí.

— Según me dijo Antonio, mi cuñado, usted es un experto en Transformación Digital y podrá ayudarnos con esto, aunque, si le digo la verdad, no creo que nos haga falta personal externo. Pero insistió mucho en que le recibiera, así que aquí estamos.

— Sí, muchas gracias por recibirme. Sé que su tiempo, como el de todos, es escaso. Espero darle suficientes motivos para contar con mis servicios. Pero preferiría que me tuteara, si no le importa.

— Encantado, Arturo. Queremos poner en marcha una tienda web. Parece que todo el mundo tiene una, y no podemos ser menos, ¿no? Pero no tenemos un gran presupuesto y seguramente lo hagamos con los que nos hicieron la web, que fue bastante barata.

— ¿Me permites una pregunta, Aurelio? ¿Cómo han sido vuestros resultados este último año? ¿Y los anteriores cinco? No muy buenos, ¿verdad? ¿Y crees que una tienda web os va a solucionar el problema?

— Sí, eso nos han dicho. Necesitamos vender por la web, estar en las redes sociales y todo eso. Yo no estoy muy al tanto de los detalles, es muy técnico y se me escapa, pero espero que así nos verán miles de posibles clientes. Cuando empezamos no teníamos ni red local. Y ahora todo está cambiando demasiado deprisa, seguro que te lo habrán dicho muchas veces.

— Se trata de la Transformación Digital, Aurelio. No es un asunto que se resuelva con una tienda web o con perfiles en las redes sociales. Se trata de que el mundo ha cambiado para siempre. En los últimos cinco, diez, quince años, el mundo ha dejado de ser como había sido. Y cuando digo el mundo me refiero a la gente, a la manera en que se comportan los consumidores, los clientes, tus proveedores. ¿Sabes qué he hecho antes de venir? Os he buscado en internet para saber algo más de lo que me contó Antonio. La información fluye de maneras que ni imaginas y esa es la nueva realidad a la que tienes que hacer frente, no a poner una tienda web. No se trata de tecnología sino de cultura de empresa.

— No sé si me gusta mucho que nos hayas investigado, pero supongo que es mejor que me lo hayas dicho; podías habértelo callado.

— Aurelio, te voy a hacer una promesa: siempre te diré cómo veo las cosas, no como crea que tú quieres oírlas. No te voy a suavizar el trago. No tienes tiempo que perder, como me has dicho antes. Tienes que tomar algunas decisiones clave de las que depende el futuro de tu negocio. Yo puedo ayudarte a moverte en un terreno que no conoces, pero eres tú quien debe liderar esta Transformación Digital.

— ¿Quieres asustarme? ¿Esa es tu estrategia de venta, el miedo? No nos va tan mal, después de todo. Llevamos muchos años en el negocio y hemos superado algunas dificultades antes. Ahora es todo un poco confuso, de acuerdo, pero estoy seguro de que saldremos adelante, como siempre.

Allí estaba, por supuesto. La Primera Objeción: no-me-interesa, no-es-para-mí.

— Aurelio, todavía no me has contratado ni te estoy vendiendo nada. Te estoy dando mi opinión como profesional que ha vivido esta situación algunas otras veces. Te propongo que tomes tu decisión tras escucharme, sin compromiso alguno, claro. Antonio me dijo que eras un empresario perspicaz y un tipo razonable. No tardaré más de diez minutos.

— Adelante. Diez minutos.